定一个小目标:200亩果园,年销售额达到1000万元以上

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徐俊雄(中)向来访者介绍“红美人”

在水果这个行业中,能主动降价的人真的不多。

行情好时,大部分人想的是能否再往上涨一涨;行情差时,大部分人想的是能否再坚持坚持。所以,当听到徐俊雄(上海瑾雄果蔬种植专业合作社负责人)把今年的“红美人”价格自动降了10元/盒(5斤装),从原来的208元/盒降到198元/盒,虽然幅度不大,但我还是挺敬佩的。

“我们从2017年开始就卖208元/盒,一直到去年都是这个价。虽然到目前为止我们还不愁销,但考虑到现在‘红美人’的产量越来越高,竞争对手越来越多,所以今年主动降了10元/盒,让消费者感觉还不到200元/盒。”徐俊雄笑着说。

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售价198元/盒的“红美人”

“你在上海的竞争对手是谁?”我好奇地问道。起码到目前为止,我在上海还没有接触到第二家种植规模超过100亩的“红美人”种植园。

“竞争对手有很多。”徐俊雄解释道:“如果上海是个封闭的市场,单靠上海本地生产的‘红美人’,那这个产能是远远不够的。现在外来的‘红美人’太多了,嘉兴的,湖州的,台州的,象山的……就像我边上好几家合作社,他园子里甚至一个果子都没长出来,也说自己是生产‘红美人’的,到别的果园拍点图片过来,把包装盒做起来,一年也能卖个几千箱。”

我恍然大悟,自己这几年在上海走访的都是本地果园的标杆,还有很多在种植上并不出彩、但却有很强销售能力的非典型性果园或合作社。

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工人在称重包装“红美人”

“他们的利润很高的,从嘉兴拿过来是13~14元/斤,卖168元/盒或188元/盒,差不多有一半的利润;还有一些更出格的,到批发市场拿‘爱媛38’冒充‘红美人’,像去年临近春节的时候,他们的礼盒卖128元/盒还可以买一送一,你可想而知里面是什么东西。”徐俊雄愤慨地说。

“纯粹从商业角度,你还搞不过他们。”我问过卢玉金、王卫国等上海标杆果园的老板,他们的产品如果走批发渠道,都是挣不到钱的。种好还必须卖好。

“肯定会被抢掉好大一批客户。”徐俊雄说:“但从另外一个角度,对我们有信任度的,或者今天买这个果送心里定位比较高的朋友或领导,要送好东西的,这些人肯定还是找我的。”

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硕果累累的“红美人”

“你的客户主要是送礼?”其实我心里一直有个疑问:40元一斤的“红美人”,到底谁买?

“对,一般是中小企业老板当随手礼的比较多。大果随手礼要占到7成。”徐俊雄说:“作为家庭消费的也有,像今年我们把小果(二三两)的价位放到15~20元/斤,让这部分果先进入普通家庭。这个量现在越来越多了,今年可能要占到总数的30%~40%。”

“礼品市场还有没有拓展的空间?”我其实关心的是这部分的市场。如果靠家庭消费,15~20元/斤的价格都很难撑得住,更别提40元/斤的高价。

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墙角排列的礼盒

“这个增速比较缓慢,主要有两个因素。”徐俊雄一一分析道:“一个是卖的人多起来了,包括从外面倒过来的;另一个是我们自己的营销人员太少,主要就我和我太太两个,我儿子和儿媳都还是起个帮手的作用。”

徐俊雄有3个儿子,大儿子在上市公司当高管,小儿子还在读大学,目前最有希望接班的是二儿子。

“你儿子儿媳有没有做直播?”我忽然想起眼下最时髦的销售方式,这适合于年轻人干。

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接着“红美人”之后的“甘平”

“没有!”徐俊雄摇了摇头说:“倒是今年上海市农委组织了一场直播活动,按照正价的礼盒几乎卖不动,后来搞了款促销,15个装卖168元,买一送一,大概就卖了两三百盒。从直播的销量我们已经排进前三位了。”

“看来目前这种时髦的销售形势对打开礼品市场作用不大,因为他们针对的还是普通消费者。”我接着问道:“假如在某个时间段,礼盒搞促销活动效果好不好?”

“效果不好!”徐俊雄再次摇了摇头,解释道:“其实礼品是今天要送人了,我才会去买;如果没有这个需求,你优惠促销我也不会买。”

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徐俊雄(右)和时任上海市林业总站果树科科长朱彬彬在果园交流(2020年)

“哪怕你优惠了,站在自己吃的角度,消费者还是觉得贵。”我觉得这个才是主要因素。

“对对对!说白了,礼品市场就是看一个人的社会影响力,谁的影响力大,谁占的份额就多。所以礼盒这一块我们始终还是按照市场的需求,有多少卖多少,价格稍微便宜点,社会影响力大一点。”徐俊雄说。

“这么多年干下来,做农业有什么感悟?”我开始闲聊。

徐俊雄是浙江缙云人,20年前到上海松江做贸易市场,当了十几年的“包租公”,小日子过得相当不错。2012年和一在崇明种了20年柑橘的同乡一起在金山买了眼前这片果园,这一干就是10年。

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2021年水涝之后补种的树体

“做农业赚钱真的不容易。”徐俊雄苦笑道。

最初几年他并没有参与果园管理,只是根据自己在日本旅游时尝到的“爱媛28”的美好记忆建议种“红美人”等柑橘新品种。到2016年遭遇寒潮,全军覆没,同乡难以为继,决定放弃时,徐俊雄这才正儿八经地开始经营果园。

期间搞过“百果园”,倒腾过北方的古枣树,到2019年才把重心转移到效益最好的“红美人”上。这几年都有盈余,果园状况渐入佳境,不料2021年强台风“烟花”在金山附近登陆,徐俊雄的果园发生严重涝害,投产树损失近半。所以很多大棚里的树体都是参差不齐,大小不一。

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新建的高规格的大棚设施

“这个200亩的果园我们自己投了1000来万元,再加上两个政府项目,加起来差不多有2400万元的总投资量,已经建了160亩钢架大棚,包括水肥一体化都做好了,所以肯定想长期做下去的。”

说着,徐俊雄算了一笔账,“按照160亩、四五千斤一亩地的产量算,到盛产期也能挂个60~80万斤吧。我们把心态放低一点,以后礼品消费和家庭消费的均价10元/斤,一年的收入应该也有七八百万元,扣掉一半的成本,一年三四百万元应该有的。”

“你儿子会接班吗?”我把这个作为最主要的考量指标。对年轻人来说,经济收入并不是生活的唯一。

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黄花苜蓿作为果园生草的草种

“我们家二儿子准备接这个班。”徐俊雄说:“一方面,现在其他生意不好做,他看到做农业还是比较稳的;另一方面,这几年政府也重视,我们也得到了一些荣誉,感觉在社会上算是被看得起的。以前说是种田的,都不好娶媳妇;现在很多人都羡慕有农庄的生活,空气又好,食物又新鲜……”

“物质文明和精神文明双丰收啊!”我笑着说。这句话是我们这代人的记忆。

“其实这个果园我是定过目标的,年销售额要达到1000万元以上。”徐俊雄说:“如果销售额能达到1000万元,应该有五六百万元的利润。虽然这个目标是不可持续的,但我想去冲一冲。”

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刚采摘准备包装的“红美人”

“农业还是很难做到稳定。”我这几年接触了不少“五亩换大奔”的案例,但都是带有一定偶然性的,很难做到真正稳定的高效益。

“一年两三百万元的利润可能是比较稳的。”徐俊雄把最高目标腰斩,变成自己和儿子的长期目标。

我依然将信将疑,问道:“如果拿种‘红美人’与你原来做的贸易市场相比,你觉得哪个效益会更稳定一些?”徐俊雄2016年开始经营果园还有一个很重要的原因,已经经营十几年的五金电气市场被政府判为违章建筑,被拆了。

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把农业作为美好生活的徐俊雄(中)

“如果单纯从盈利的角度,肯定是做贸易市场比较稳定,特别在上海,土地资源非常紧缺,只要你能拿到合法手续,效益不会差到哪里去的。而且市场容易复制,种‘红美人’必须亲力亲为,很劳心的。”徐俊雄实事求是地说:“但从目前我的心态来说,我喜欢做农业了。”

这位已经到了退休年龄却依然精神饱满的农场主已经养成一个习惯:每天去地里巡查一遍。要是市场行情也像个人习惯一样,可以雷打不动,那该多好啊!

2022年11月13日

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