农业的尴尬:拿最响的品牌,卖最贵的橘子,8年血亏500万元

农业的尴尬:拿最响的品牌,卖最贵的橘子,8年血亏500万元

周平在查看橘子的质量

一别4年,周平(台州市墙里店农业发展有限公司董事长)还是老模样,消瘦的脸庞,一顶鸭舌帽……还是喜欢传统文化,还在经营涌泉蜜橘,唯一的变化是不再经营“岩鱼头”的品牌,而是自有的“墙里店”和“橘之道”。

“去年‘岩鱼头’的橘子采完之后我就没弄了,8年的承包期满了。”周平说。

8年前周平就考虑到现在的结局,所以在承包下岩鱼头橘场的第2年,又拿下眼下这片夏山村的集体橘园,打造自有品牌。也是老橘园,30年左右的树龄。

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橘场里的接待小屋

旁边是山路弯橘场,树龄更老,跟岩鱼头一样都是40多年的树龄。我写涌泉蜜橘“甜得纯正,酸又配合得恰到好处,一分不多,一分不少……入口良久,吞咽之中依然芬芳”就是在这片橘园尝到的感受,可惜原来的老板早就不干了。

“‘岩鱼头’8年经营下来整体效益怎么样?”我没问挣了多少钱,因为4年前周平就吐槽过,因为承包费太高(218万元/年),经营状况并不理想,5年时间赚2年亏3年,加上最近3年都在疫情期间,情况不容乐观。

果不其然。“这8年我最少亏了500万元。”周平沮丧地说:“前面小亏,最后3年每年都亏100多万元。我跟村里说,承包费150万元以下我可以接着做,结果他们定的起标价是200万元,我们就没要了。”

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涌泉蜜橘的标杆品牌——“岩鱼头”

让周平大呼意外的是,在“岩鱼头”新一轮的投标中,居然有人以308万元/年的承包费接下了这个烫手山芋。

值得一提的是,周平的上一任承包者还是周平的朋友,3年时间亏了700万元,提前退出,从来没有干过农业的周平迎难而上。“现在的承包者跟我当年一样,也是外行的,什么都不懂。”周平苦笑道:“这8年我们吃了太多苦了。”

“假如没有疫情,你觉得还能做吗?”我试探性地问道。

“如果不是疫情,218万元也难做,更不要说300多万。”周平说:“现在最大的问题是这几年涌泉蜜橘的品质一直在下降,我感觉这四五年没有吃到特别好吃的橘子。”

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老橘树上的橘子才是涌泉蜜橘的上品

我写“山路弯”橘子还是2016年的时候,之后再也没尝到过让我印象深刻的涌泉蜜橘,包括4年前在“岩鱼头”尝到的卖72元/斤的最贵蜜橘。

“什么原因呢?”我顺手指了指“山路弯”橘场上面竖立的橘子雕塑,旁边,一辆装满橘子的索道车正从山顶缓缓落下。

“应该是暖冬造成的。”周平分析道:“我记得第一两年卖橘子时都是穿羽绒服的,现在还跟夏天一样,气温如果降不下来,酸就降不下来,对化渣都有影响。还有一个原因是这边三四十年的老橘树几乎都完蛋了,去年我想把‘山路弯’橘场拿下来的,上去一看老橘树差不多都死了……”

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墙里店橘场的老橘树

“会不会涌泉接下来好的橘子不太有了?”我望着山上参差不齐的植株嘀咕道。

这两年虽然是暖冬,但都有寒潮,冻死了不少已经衰老的橘树,而等换上去的这一批幼树长出像样的品质,起码还得10年之后。

“那倒不会,现在老百姓的橘树都上来了,有的也快20年了,品质也可以的。”周平说。

“我如果卖你这个产品,你给我的代理价是多少?”云朵朵(微商)尝了几个橘子,感兴趣的问道。

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售价218元/箱的“墙里店”蜜橘

“我‘墙里店’卖218元/箱,如果没有折扣,相当于55元/斤。”周平摊了一下成本:“我的收购价是15~20元/斤,再挑出来20%左右,就24元/斤了;包装盒15~20元一个,相当于5元/斤,30元/斤的物料成本,再加上人工和基地成本,我其实没赚什么钱。”

“你说的收购价是什么意思?”我听着有点糊涂,怎么又是收购成本,又是基地成本。

“橘子要靠收购的啊!”周平说:“我们做了8年主要靠收购的,‘岩鱼头’一年几十万斤产量,挑不出1万斤的好橘子,能装进礼盒的不到5%。”

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装礼盒的橘子需要精挑细选

“实际上你就买了个品牌。”我大感意外,原以为这218万元/年或者308万元/年是橘场的承包费,其实是“岩鱼头”商标的使用费。

“你让我去山上是挑不出多少好橘子的。”周平随手拿起桌子上摆放的、用作招待客人的橘子示范道,“首先是大小,我们的要求是果径4.5~5.5厘米,表面几乎没瑕疵,像这种、这种都不行……”其中最怕的是被夜蛾叮咬过的果子,所以需要熟练工人才能胜任这项工作。

“这种不能装礼盒的橘子怎么办?”我好奇地问道,这是占95%以上的主流产品。

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涌泉街头的蜜橘(市场货)收购点

“卖市场啊!今年行情好一点,中大果能卖到4元/斤;有些年份卖几毛钱一斤,摘果子的人工费都不够。”周平说。

“没有做成ABC级吗?”我疑问道。

“没有!要么是精品果,要么是市场货。”周平说:“刚开始的时候我们用的是5斤的散装箱,那时候相对好做一点,要求没这么高,成品率能达到20%~30%;到后来是我把标准越定越高,生意也越来越难做。”

“这个成品率太低了。”我想起前段时间在福建永安时,黄淮兄弟俩反映种20多元/斤的“太秋”甜柿还不如种2元/斤的普通蜜橘,也是因为“太秋”甜柿的成品率太低,相比之下,眼前的蜜橘成品率更低。

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“岩鱼头”橘场的橘子

“没办法,我们卖的价格是别人的5~10倍,能不严格吗?”周平说:“而且你不这么做,别人这么做你怎么办?你肯定要跟啊!我们现在的品控比‘岩鱼头’严得多,目的也是希望以后‘墙里店’的品牌能超过‘岩鱼头’。但很难,‘岩鱼头’在当地已经是一个很神奇的品牌了。”

我默然,脑海中想象不出“弯道超车”的机会。良久,问道:“你8年经营‘岩鱼头’的老客户中,有百分之几转到‘墙里店’?”

“百分之二三十。”周平说:“我给这些老客户说,如果买品质,‘墙里店’不输‘岩鱼头’;如果买品牌,我没话说,你自己选择。”

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售价398元/盒的“岩鱼头”蜜橘

也许是水涨船高的缘故,今年“岩鱼头”的橘子涨了40元/箱,恢复到历史最高价——100元/斤。凭借前8年积累的客户,周平今年还当起了“岩鱼头”的代理,每天能赚5000~1万元。

“你怎么看‘东海爆橘’这样的品牌?”我忽然想起管炳华等人在2015年创立的涌泉蜜橘新品牌,凭借标准化的品控和新颖的营销手段,迅速在市场上爆火,是涌泉蜜橘的后起之秀。

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“东海爆橘”的绿萌智能化分选设备

在“墙里店”分选场上,张贴着这样一句标语:传统式种植、纯手工挑选,而“东海爆橘”在2017年就向江西绿萌科技控股有限公司租用了一条单通道的分选设备,并在2019年买下一条双通道的智能化分选设备,从而使自己的效率达到最大化,迅速覆盖市场。

“他们走的是市场化道路,我们走的还是传统的道路——靠品质说话。”周平说:“像‘岩鱼头’的品牌为什么会成功?关键在品质。我朋友做了3年就放弃了,他们对品控的要求很低,认为反正‘买的人不吃,吃的人不买’,橘子质量差一点无所谓的,但我拿到‘岩鱼头’之后一直坚持口碑营销,只有品质好了,才有回头客……”

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“墙里店”所坚持的产品理念

“按照你的估算,‘岩鱼头’的品牌价值高还是‘东海爆橘’的品牌价值高?”我接着问道。

“那肯定是‘岩鱼头’的品牌价值高,‘东海爆橘’什么时候死都不知道。”周平似乎对“东海爆橘”针对市场的品质标准不屑一顾。

“‘岩鱼头’也很容易死啊!”我反驳道:“就像你朋友一样,什么橘子都往里面装,反正不是自己的品牌,不用3年,就把这个品牌搞死了。”这个才是“岩鱼头”最大的命门。

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周平(左)在检查礼盒中的产品质量

“所以我做‘岩鱼头’8年,越做越迷茫,方向都没有了。没有一个人相信我做‘岩鱼头’亏钱的,卖这么贵,生意这么好,其实我每年都在亏,这几年其他行业挣的钱差不多全烂在农业上了。反而现在这个基地我没有压力,可以静下心来把品质做好,我一定要在涌泉做品质第一的橘子。”

“虽然这条路很难走,但一定要坚守。”周平语气坚定地说。

2022年11月21日

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